La definizione di un target di riferimento è un fattore di fondamentale importanza in qualunque contesto professionale. Infatti, è indispensabile identificare i destinatari ideali dei servizi e dei prodotti che vengono proposti: solo in questo modo possono essere sviluppate delle strategie di Digital PR di successo che aiutino a conseguire gli obiettivi di business auspicati. Può essere utile, tra l’altro, verificare il modus operandi della concorrenza: analizzare il mercato vuol dire anche chi sono i potenziali competitor con cui ci si dovrà confrontare. È bene chiedersi se si è i soli a poter soddisfare una specifica esigenza o se c’è anche qualcun altro in grado di farlo.
L’analisi del mercato
La risposta dipende dal mercato, e in alcuni casi può essere perfino che una risposta non ci sia. Fattori decisivi in questo senso sono la zona geografica e il settore di appartenenza. Una riflessione sulla concorrenza è d’obbligo, anche per essere certi di non aver sbagliato mercato. Per scegliere il segmento di riferimento occorre partire da una base di informazioni solida. Un’altra strada da percorrere per la scelta del target consiste nel porsi domande su ciò che si è in grado di offrire al pubblico. Si tratta di valutare se ci sono delle aree di competenza specifiche, per esempio.
Il target: una definizione completa
“Target” è un termine in lingua inglese che segnala un bersaglio, vale a dire l’obiettivo a cui si deve tendere con un piano di marketing adeguato e sfruttando la propria comunicazione. Il target comprende i destinatari potenziali di un certo messaggio pubblicitario, ma anche i potenziali clienti, destinati a comprare i servizi e i prodotti che vengono proposti loro. Come si fa a individuare il target? Prima di tutto è necessario segmentare il mercato, e poi – in base ai propri obiettivi – individuare i segmenti a cui ci si dovrà rivolgere. È bene tener presente che il mercato segmentato non permette di definire un target solo, ma porta ad avere a che fare con vari target group, cioè gruppi di consumatori che hanno in comune particolari caratteristiche, come per esempio il reddito, le abitudini di consumo, l’età, e così via.
Tanti target differenti
Questa è la ragione per la quale il target di comunicazione, per esempio, può essere diverso da quello del comparto marketing: del primo gruppo fanno parte i destinatari della comunicazione, mentre nel secondo gruppo rientrano i consumatori che si punta ad acquisire o che devono essere mantenuti. Dopo che il target di riferimento è stato raggiunto, è probabile che esso andrà a influenzare i comportamenti di acquisto di altri segmenti di mercato, magari tramite la condivisione di contenuti sui social network o per mezzo del passaparola: il che contribuirà a ottimizzare gli investimenti effettuati e gli sforzi compiuti.
A che cosa serve identificare il target
Definire con precisione un target vuol dire individuare un segmento di consumatori che potrebbero essere davvero interessati a quel che si mette a loro disposizione. Si tratta di soddisfare le esigenze concrete di queste persone, che di conseguenza potranno trarre vantaggio dai servizi o dai prodotti con cui entreranno in contatto. La consapevolezza delle caratteristiche e delle abitudini dei propri interlocutori consente, poi, di essere coerenti, comportandosi proprio nel modo in cui si aspettano i clienti. Ciò permette di non sprecare risorse, magari in attività che non sarebbero redditizie.
I gusti del mercato
In sintesi la definizione del target è correlata alla comprensione delle preferenze e dei tratti distintivi di un certo segmento di mercato: occorre capire non solo chi sono i clienti, ma anche perché sono spinti a comprare, quali sono le loro caratteristiche, che parere hanno del marchio che si sta cercando di promuovere, se e quanto sono soddisfatti, eccetera. È un insieme di attività grazie a cui possono essere messe in pratica le strategie di comunicazione e di marketing più efficaci, così che gli obiettivi prestabiliti possano essere raggiunti. Se si conosce alla perfezione il proprio cliente ideale, è più facile raggiungerlo e fare in modo che si converta in un cliente. È importante studiare il target in maniera costante, dal momento che i consumatori si evolvono, e così anche i mercati mutano senza soluzione di continuità. Ogni persona ha abitudini e necessità che, però, nel tempo possono cambiare. Un monitoraggio costante permette di adeguare le proprie strategie ai trend del mercato.
Come si definisce il target
Se è vero che per massimizzare le vendite è importante conoscere e comprendere il mercato di riferimento, bisogna capire come fare per definire il proprio target. L’analisi dei bisogni è uno step preliminare: vuol dire comprendere i problemi dei clienti a cui si può rispondere. Con una visione precisa di tale fattore, sarà più semplice individuare i consumatori che con più probabilità avvertiranno queste esigenze. Il consiglio è di adottare un atteggiamento attivo verso il proprio target, così da riuscire a cogliere anche i bisogni non esplicitati ma comunque esistenti.
Chi è il cliente tipo
A seconda dei problemi che sono stati delineati, si può stilare una lista dei vari tipi di clienti che potrebbero avere tali esigenze, in modo da costruire la loro immagine. I consumatori possono essere distinti, per esempio, a seconda della zona geografica a cui appartengono. In alternativa, può essere utile una suddivisione in funzione del settore di mercato o della professione svolta. L’età, il genere e lo stato civile sono altre caratteristiche rilevanti da tenere in considerazione per riuscire a raggiungere il cliente ideale, quegli utenti che gli addetti ai lavori chiamano Buyer Persona.
Le nicchie di mercato
Il mondo oggi tende a suddividersi sempre di più in nicchie: ognuno di noi ha la possibilità, in qualunque istante, di vivere esperienze speciali in qualsiasi posto si trovi. Il mondo dei servizi e dei prodotti personalizzati, per esempio, è stato rivoluzionato da Internet, visto che la Rete ha fatto venir meno numerosi vincoli legati alla distribuzione. Il consiglio degli esperti è diventare un pesce grande in uno stagno piccolo, evitando di essere un pesce piccolo in uno stagno grande. Segmentare il mercato, in fin dei conti, serve a questo.
