{"id":8878,"date":"2021-03-18T17:51:32","date_gmt":"2021-03-18T16:51:32","guid":{"rendered":"http:\/\/digitalpr.store\/it\/?p=8878"},"modified":"2021-03-18T19:03:45","modified_gmt":"2021-03-18T18:03:45","slug":"buyer-journey-viaggio-buyer-persona","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/digitalpr.store\/it\/buyer-journey-viaggio-buyer-persona\/","title":{"rendered":"Buyer\u2019s journey: Il viaggio del buyer persona"},"content":{"rendered":"\n

Qualunque strategia di marketing<\/strong> \u00e8 finalizzata allo sviluppo di contenuti che devono risultare significativi e interessanti nella prospettiva del buyer personas, il quale in questo modo pu\u00f2 essere indirizzato e condotto alla decisione di acquisto. Il processo di ricerca che ognuno di noi compie prima di effettuare un acquisto o di eseguire un ordine prende il nome di buyer\u2019s journey, e termina nel momento in cui si arriva alla decisione di acquisto. Il buyer\u2019s journey<\/strong> comincia nel momento in cui il buyer persona<\/a> si accorge che c\u2019\u00e8 un\u2019opportunit\u00e0 che pu\u00f2 essere colta o che ha a che fare con un problema che deve essere risolto. Quando viene definita la soluzione che dovr\u00e0 essere messa in pratica o la decisione di acquisto viene presa, il buyer\u2019s journey giunge a conclusione.<\/p>\n\n\n\n

Le fasi di awareness, consideration e decision<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Un acquirente tipico per diventare cliente<\/strong> di un marchio che ancora non conosce deve passare attraverso diverse fasi: awareness, consideration e decision. Si tratta di uno schema in apparenza semplice, ma in realt\u00e0 molto importante perch\u00e9 favorisce una comprensione accurata del modus operandi degli acquirenti. Inoltre, aiuta a capire quali sono i bisogni di informazione e al tempo stesso i problemi pi\u00f9 importanti che possono essere risolti. In base ai diversi mercati si possono registrare delle lievi differenze, ma in linea di massima il modello generale basato su awareness, consideration e decision<\/strong> ha una validit\u00e0 universale.<\/p>\n\n\n\n

La fase di awareness<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Nello stadio di awareness<\/strong> si sta ancora verificando, da parte dei potenziali acquirenti, la scoperta dei problemi e delle esigenze che devono essere soddisfatte: questa \u00e8 la fase in cui ci si impegna nella ricerca di una soluzione. Dal lato dell\u2019azienda, il compito \u00e8 quello di creare e adattare il contenuto in modo che riproduca tali concetti con espressioni che manifestano i segni di un\u2019occasione o di un problema<\/strong>. \u00c8 in questa fase che si possono porre le fondamenta per la costruzione di un legame solido con il prospect, grazie a cui il potenziale cliente potr\u00e0 conoscere le diverse alternative a disposizione.<\/p>\n\n\n\n

La fase di consideration<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Arriva, poi, lo stadio di consideration<\/strong>, nel corso del quale vengono prese in esame da parte degli acquirenti le varie opzioni che il mercato mette a disposizione. Le opportunit\u00e0 e i problemi sono stati definiti con chiarezza, e ora bisogna capire quali sono le soluzioni in cui ci si pu\u00f2 imbattere sul mercato. dal lato dell\u2019azienda, serve produrre contenuti che siano in grado di garantire delle informazioni di valore, per esempio facendo riferimento a eventi ben precisi o trattando le necessit\u00e0 del buyer persona<\/strong>. Se in fase di awareness si poteva puntare su white paper ed ebook (in generale, contenuti editoriali che mettessero il potenziale acquirente in condizione di definire con maggior chiarezza il proprio problema), in fase di consideration sono raccomandati i tutorial video<\/strong>, i demo e i webcast. Il blog, invece, pu\u00f2 essere utilizzato per influenzare la decisione e rispondere alle domande; preziosi sono anche i white paper di confronto.<\/p>\n\n\n\n

La fase di decision<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Infine, ecco lo stadio di decision<\/strong>: a questo punto il prospect ha compreso qual \u00e8 la soluzione strategica migliore per le sue necessit\u00e0. Dal lato dell\u2019azienda, si possono proporre confronti di prodotti<\/a> e prove gratuite, ma anche dimostrazioni dal vivo e casi di studio<\/strong>. Ci\u00f2 che conta \u00e8 che i contenuti siano perseguibili e obiettivi<\/a>, con le possibilit\u00e0 di decisione che vanno semplificate per quanto possibile.<\/p>\n\n\n\n

Il segreto del successo<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Non \u00e8 detto che un\u2019azienda che ha a disposizione un ampio ventaglio di informazioni utili sia in grado di raggiungere gli obiettivi auspicati. Pur in presenza<\/a> di molteplici contenuti pronti per essere condivisi<\/strong>, infatti, ci\u00f2 che conta davvero \u00e8 che essi si adattino alle attese dei clienti<\/a> e siano in linea con la loro posizione nell\u2019ambito del buyer\u2019s journey. In caso contrario, non si pu\u00f2 parlare di risorse efficaci. \u00c8 essenziale capire in maniera approfondita le specifiche necessit\u00e0 dei buyer personas<\/strong>, che in questo modo possono essere guidati nelle loro decisioni di acquisto. Bisogna aver la capacit\u00e0 di risolvere i problemi del potenziale acquirente, di rispondere ai suoi interrogativi e di dargli dei suggerimenti: il tutto, cercando di essere divertenti<\/a> e coinvolgenti.<\/p>\n\n\n\n

Una presenza costante<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Un\u2019azienda deve manifestare la propria presenza in tutte le fasi del buyer\u2019s journey, proponendo contenuti rilevanti e pertinenti per mezzo dei quali il prospect<\/strong> possa essere guidato e condotto nella direzione dell\u2019acquisto. Occorre dare al cliente quello che gli \u00e8 necessario, in modo che la reputazione<\/a> dell\u2019azienda possa essere costruita step by step. Questa \u00e8 la strategia da seguire per ritrovarsi con dei supporter del marchio, con i quali possono essere instaurati dei legami personali<\/strong> destinati a durare a lungo nel tempo. I clienti vanno convinti, in modo da essere entusiasti del marchio.<\/p>\n\n\n\n

Contenuti educativi<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

I contenuti educativi<\/strong> devono essere pianificati e sviluppati con un approccio personalizzato, nella prospettiva degli acquirenti, dal momento in cui il percorso di acquisto inizia fino a quando si arriva alla scelta e alla successiva decisione di acquisto. Il successo maggiore \u00e8 appannaggio di quelle aziende che operano come<\/a> veri e propri enti educatori. Nel momento in cui un cliente cerca delle informazioni per interagire con un addetto alla vendita, \u00e8 probabile che sia gi\u00e0 oltre la met\u00e0 del buyer\u2019s journey<\/strong>, e potrebbe essere arrivato fino al 90% di questo percorso. Questa \u00e8 la ragione per la quale \u00e8 fondamentale introdursi in maniera immediata. Ma il problema \u00e8 che non si pu\u00f2 garantire un\u2019educazione appropriata a un acquirente che non si conosce bene. Prima di tutto \u00e8 indispensabile capire chi \u00e8 il potenziale cliente<\/strong>, che cosa cerca e quali sono i suoi desideri.<\/p>\n\n\n\n

I buyer personas<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

I buyer personas, in sintesi, non sono altro che personaggi inventati che riflettono un cliente ideale<\/strong>, con esigenze e abitudini definite di conseguenza. Il tempo che si investe per individuare i tratti distintivi di un buyer personas non \u00e8 mai tempo perso, ma serve a entrare pi\u00f9 facilmente in contatto e in sintonia con i clienti<\/strong>.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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